При разработке стратегии поискового продвижения сайта важно принимать во внимание множество аспектов, включая сезонность спроса на продукт или услугу.
Что такое сезонность спроса
Сезонность спроса – это концепция, которая описывает изменение спроса на определённые товары и услуги в зависимости от внешних условий. В контексте вашего сайта это означает, что количество посетителей может колебаться в зависимости от различных факторов.
Этот параметр является важным инструментом для анализа данных, который позволяет более точно определить периоды роста и спада посещаемости сайта, а также выявить причины этих изменений.
Какие виды сезонности бывают
Существует несколько типов сезонности:
- Сезонность, связанная со временем года.
Некоторые колебания спроса на товары и услуги зависят от сезонных изменений погоды. Например, осенью увеличивается спрос на зимние шины для автомобилей, сельскохозяйственную технику и т. д.
- В преддверии праздников, таких как Новый год, День святого Валентина и Международный женский день, а также в другие популярные даты, наблюдается сезонный рост продаж.
На большинстве торговых площадок пик продаж приходится именно на предпраздничные дни. В феврале и марте увеличивается спрос на товары для мужчин и женщин в связи с празднованием Дня защитника Отечества и Международного женского дня.
Также сезонный рост продаж наблюдается в конце августа — начале сентября, когда начинается учебный год.
Помимо этого, сезонность запросов воздействует не только на интерес и вероятный трафик, но и может воздействовать на результаты поиска. Например, во время праздников люди чаще ищут «наполеон», чем «император».
- Предпринимательская деятельность в течение года (включая отпускной сезон, длинные выходные зимой и весной и т. д.).
К таким видам деятельности можно отнести, например, новогодние и рождественские каникулы, майские праздники. В это время многие потребители уходят в отпуск, что приводит к заметному снижению продаж.
- Бюджетное планирование в государственных организациях.
Многие государственные учреждения сталкиваются с проблемой строгого контроля расходов. В конце финансового периода, например, квартала или года, организации должны использовать все выделенные средства. Однако, в начале года, когда бюджет ещё не утверждён, наблюдается спад активности, так как организации не могут точно спланировать свои расходы.
- В качестве примера сезонных запросов можно привести знаковые события, такие как Чемпионат мира по футболу, презентация нового iPhone или церемония вручения премии «Оскар».
В зависимости от того, насколько сильно продукт подвержен сезонным колебаниям, можно выделить три типа сезонности:
— жёсткую;
— яркую;
— умеренную.
Продукты с жёсткой сезонностью пользуются спросом лишь в течение короткого периода времени. Например, новогодняя атрибутика — её покупают только один раз в году, непосредственно перед Новым годом.
Продукты с яркой сезонностью характеризуются колебаниями продаж в пределах 30–50%. Примером могут служить товары для активного отдыха, такие как велосипеды, коньки и футбольная экипировка.
Продукты с умеренной сезонностью имеют колебания продаж в пределах 10–15%. Такие товары называются всесезонными.
Как узнать спрос на продукт или услугу: бесплатные способы
- Wordstat от Яндекса
Сервис Wordstat от Яндекса предназначен для подбора ключевых слов и оценки интереса пользователей. С помощью функции «История запросов» можно проанализировать, как менялась статистика запросов за последние два года.
Статистику можно просматривать как в абсолютных значениях, так и в относительных. Для получения относительного значения абсолютная цифра нормируется на количество показов результатов поиска Яндекса за соответствующий месяц.
Для анализа доступны следующие данные:
- по типу устройства (десктопы, мобильные устройства в сумме и отдельно планшеты или телефоны).
- по географии (страны, регионы, города).
- по изменению частотности по месяцам (или неделям) за последние два года.
2. Яндекс.Вебмастер
В сервисе Яндекс.Вебмастер на вкладке «Поисковые запросы» (статистика запросов) собирается и анализируется информация о поисковых запросах, которые привели пользователей на ваш сайт из результатов поиска. Источником этих данных является Яндекс.Поиск.
В отчёте будет представлена статистика запросов по вашему сайту за последние 2 недели. Вы можете посмотреть отдельно информацию о:
- Показах,
- Кликах,
- Позициях,
- CTR,
- Спросе.
Если вам удобно, то можно вывести сразу все показатели в таблицу.
Обратите внимание! Спрос и другие показатели по запросам в данном отчете указаны за каждый день.
Не так давно в Яндекс.Вебмастере появилась видео-справка по тому, как работать со спросом от Михаила Сливинского. Вы можете найти короткие обучающие видеоролики в панели «Обучение» вашего сайта.
3. Яндекс.Метрика
Для сайта, на котором накоплена статистика посещений, о сезонности запросов и тематике может говорить график посещаемости.
Этот график может быть составлен как по небрендовым поисковым фразам, так и по брендовым запросам, если сайт узкоспециализированный.
4. Google Trends
Google Trends — это инструмент, который позволяет оценить популярность определённых запросов или событий в зависимости от их географического расположения и временного периода. С его помощью можно сравнить тренды по их значимости и актуальности.
Для анализа доступны следующие данные:
- выбор региона;
- уточнение темы запроса (категория);
- выбор сервиса, к которому относится запрос (например, веб-поиск Google, YouTube, Новости или Товары);
- предложение похожих запросов;
- сравнение динамики нескольких запросов.
Для чего необходимо анализировать сезонность спроса?
Грамотное определение сезонных колебаний спроса позволяет:
— определить приоритетные направления развития бизнеса в соответствии с временными рамками;
— разработать маркетинговую стратегию и распределить бюджет;
— более точно прогнозировать уровень спроса, доходов и расходов для бизнеса.
Кроме того, расчёт сезонности спроса помогает составить корректный прогноз трафика при подготовке ключевых показателей эффективности (KPI) и плана работ по проекту.
Продвижение сайта с ярко выраженной сезонностью
В сезонной тематике продвижение сайта требует особого подхода.
Сезонность влияет на стратегию продвижения: нужно готовиться заранее. Если вы продвигаете информационный кулинарный ресурс и хотите привлечь внимание к шарлотке, то статью нужно опубликовать за 2–3 месяца до начала сезона. Тогда к сентябрю она успеет проиндексироваться и попасть в выдачу.
Важно не прекращать работу по продвижению даже в межсезонье, когда спрос снижается. Это время для анализа, выявления слабых мест и оптимизации сайта.
Чем еще можно заняться в несезон
В межсезонье, когда спрос на товары и услуги снижается, не стоит прекращать работу над сайтом, услугами и продуктами. Это время можно использовать для разработки новой стратегии продвижения.
В этот период необходимо:
Собрать семантическое ядро сайта
Это список ключевых запросов, которые пользователи вводят в поисковую систему, чтобы найти товары и услуги. Сбор семантического ядра позволяет понять, что происходит на рынке, а также выявить периоды роста и спада спроса. Для сбора семантического ядра можно использовать такие инструменты, как Яндекс.Wordstat, Google Ads, Key Collector и Serstat.
Проанализировать продажи
На этом этапе необходимо оценить, насколько направления бизнеса приносят прибыль в разные периоды. Для анализа продаж можно использовать такие показатели, как KPI, ABC, SWOT и XYZ.
Провести инвентаризацию
В этот период можно пересмотреть качество продуктов и их остатки. Важно помнить, что уход клиентов не всегда связан с сезонностью. Иногда пользователи находят более выгодные условия у конкурентов или товары, которые они приобретали ранее, становятся неактуальными, и появляются новые аналоги. Продукты, которые не пользуются спросом, лучше исключить из каталога предложений, а запасы продаваемых товаров пополнить.
Провести аттестацию сотрудников
В период межсезонья есть возможность проверить знания сотрудников. Если руководитель, например, не очень хорошо разбирается в сфере копирайтинга, то проверку навыков сотрудников лучше поручить редактору компании. Можно проанализировать работу каждого сотрудника за сезон и предложить повышение или другие бонусы тем, кто отличился в этот период.
Организовать мероприятия для повышения квалификации
В межсезонье можно отправить сотрудников на дополнительные курсы, купить новую литературу для офиса или отправить их на специализированные мероприятия, где спикеры делятся своим опытом с участниками. Например, на HolyJs, Интерьерные Церемонии, Библионочь и другие события.
Обновить контент
Если 8 марта прошло, то нет смысла оставлять рекламные баннеры с цветами или продающие тексты о подарках до следующего сезона. Лучше заменить контент на более актуальный для межсезонья: рассказать о пользе продукта, написать инструкцию по использованию, прорекламировать новый продукт и так далее.
Следить за конкурентами
Необходимо анализировать, что происходит в каталоге других участников рынка: какие новые предложения появились, как изменились старые услуги, проводится ли распродажа прошлогодней продукции и так далее.
Подготовить маркетинговые кампании
Планировать способы продвижения на следующий сезон нужно заранее. Поэтому межсезонье — это время, когда вся команда маркетологов занимается разработкой рекламных стратегий. Кроме того, даже в период спада посетителей можно разработать небольшой план по продвижению каталога в межсезонье и повысить спрос.
Планировать развитие компании или её отдельных направлений
Анализировать предыдущие маркетинговые и контентные шаги, продажи, сравнивать периоды роста и спада посетителей и определять, куда будет двигаться компания. Например, перед Новым годом посетители сайта купили практически весь ассортимент лимитированной коллекции чашек с карикатурными изображениями писателей, но чашки с другими изображениями брали неохотно. Возможно, эту позицию покупали не только из-за праздника, но и потому, что она была оригинальной и просто понравилась клиенту. Тогда можно разработать стратегию развития раздела лимитированных коллекций чашек с карикатурами на известных деятелей искусства или науки.
Как стимулировать продажи в период межсезонья
Конечно, с ярко выраженной сезонностью ничего не поделаешь. Когда Новый год прошёл, летом никто не будет покупать новогодние игрушки или ёлки. Однако, когда сезонный спрос на услуги снижается, можно и нужно продолжать их продавать.
Чтобы стимулировать продажи и привлечь новых клиентов на сайт, можно использовать следующие методы:
Создать искусственный дефицит
Для этого можно использовать социальные сети, где можно рассказывать о том, что товаров осталось мало.
Запустить акции или распродажи
Распродажи помогут продать остатки товаров из прошлых коллекций, но нужно учитывать, что для некоторых людей товары в несезон не актуальны, а некоторые покупатели делают покупки только по скидкам. Поэтому нужно провести анализ и выбрать лучшее время для распродаж. Например, цветы к 8 марта, как быстропортящийся товар, лучше продавать к концу праздника или на следующий день, а в летний период делать скидки на купальники с прошлого года и остатки одежды с весны, а не на новую коллекцию.
Сделать выгодные условия для покупателей
Предложить подарочный купон или бесплатную скидочную карту. Можно регулярно делать подарки. Например, магазин косметики «Подружка» часто дарит небольшие подарки своим покупателям: карандаш для глаз, упаковку влажных салфеток и другие подарки, которые меняются в течение года. «Золотое яблоко» также к каждой покупке добавляет пробники духов. Эти мелочи почти ничего не стоят, но клиенты возвращаются за ними снова и снова.
Создать искусственный спрос
Для этого можно использовать социальные сети, где можно рассказать о том, какие услуги существуют, почему их любят и как часто покупают. Важно подать информацию интересно. Например, снять качественный видеоролик о том, как проходит процедура или создание товара, привлечь тех, кто уже купил продукт, попросить их поделиться впечатлениями. Можно использовать рекламу у известных личностей, которые протестируют продукт, поделятся своим мнением и опытом использования со своей аудиторией. Важно делать это постоянно, чтобы пользователь видел, что продукт действительно востребован.
Использовать подарочные сертификаты
Это альтернатива подарку. Если человек не знает, что можно купить в подарок, то подарочный сертификат будет кстати.
Регулярно проводить презентации новой коллекции
Для этого можно покупать рекламу у известных личностей, а также рассказывать о новинках в социальных сетях. Магазины одежды, косметики, автомобильные салоны, кофейни, студии дизайна, салоны красоты, барбершопы и книжные магазины регулярно проводят фотосессии, снимают видео, рассказывают о новых товарах и услугах в Twitter, VK и других социальных сетях. Можно сделать креативную или даже скандальную рекламу, которая привлечёт внимание пользователей. Например, бренд одежды Levi’s в конце августа 2021 года провёл рекламную кампанию своей новой линейки одежды Pride Collection, которая вызвала бурную реакцию пользователей в сети. Такая реклама привела новых пользователей на сайт магазина и стимулировала к покупкам тех, кто ранее не покупал одежду этого бренда.
В блоге компании нужно рассказывать о последних коллекциях, о распродажах, о планах на будущее, давать обратную связь покупателям и спрашивать, что они хотели бы увидеть в каталоге.
Стать спонсором мероприятия
Например, на Чемпионате мира по футболу большое количествое рекламы от Nike, Adidas, Coca-Cola, а также от музыкантов и кинокомпаний, которые рекламировали свои бренды и продукцию за счёт этого крупного события.
Не обязательно использовать громкое мероприятие. Книжный магазин может провести встречу с известным писателем в своём помещении, а веб-студия может стать спонсором события, где будет встреча с ведущими представителями отрасли.
В качестве вывода
В заключение хотелось бы отметить, что в межсезонье или в период низкого спроса не стоит останавливаться и ждать наступления нового сезона. Необходимо активно работать над стратегиями продаж, используя инструменты анализа поисковых запросов, и продвигать сайт и бизнес в любое время.
